В современных корпорациях команды специалистов подбираются таким образом, что управляющий менеджер не намного превосходит по опыту или навыкам своих подчиненных – кроме того, современные специалисты, особенно если это специалисты хорошие и знающие себе цену, не привыкли к безоговорочному подчинению. Это привело  к тому, что стиль управления, который заключался в отдаче приказов и их выполнению, ушел в прошлое. Новые методы работы с людьми – это убеждение.

Причем многие менеджеры не представляют, что это такое – или же представляют ошибочно. Самые распространенные заблуждения – это путаница убеждения с манипулированием или уговорами. На практике же правильное убеждение – это нахождение компромиссов и уступки, на которые идет каждая из сторон.

Лучше всего это получается у людей, обладающих максимальной широтой взглядов: они всегда могут понять другого человека, понять его позицию и подкорректировать свою таким образом, чтобы двигаться в одном направлении, не меняя при этом общего курса. И вообще такая правильная гибкость – это мощный инструмент, который находит свое применение во многих отраслях жизни и бизнеса.

Однако следует отметить, что никакие природные таланты и навыки не помогут человеку, который не имеет четкого плана переговоров и не следует правилам убеждения. Кстати, правила эти просты и заключаются в четырех шагах.

Шаг первый. Завоюйте доверие собеседника.

До преодоления этого препятствия никакие действия принимать не имеет смысла, так как они вполне могут наткнуться на непроходимую стену. Завоевать доверие партнера – это первое, что должен сделать каждый переговорщик. И это может быть не так-то просто, особенно если вы презентуете какую-то новую идею: любые инновации проходят через стадию сомнений со стороны окружающих, какими бы удачными ни были.

Что еще важно запомнить: скажите «нет» любым сомнениям, которые у вас есть относительно собственного профессионализма. Вы должны быть железно уверены в собственных навыках – иначе вы никогда не сможете убедить собеседника в их наличии и уровне.

Шаг второй. Определите и четко сформулируйте общие цели.

Вам нужно не просто правильно и красиво презентовать свою идею: никто не будет выделять вам деньги на что-то, что не принесет им прибыли. Поэтому вам нужно представить свою идею в максимально выгодном именно для собеседников свете. Для этого необходимо хорошо знать свою аудиторию. Изучите их потребности, узнайте, в каких сферах они заинтересованы в наибольшей степени, подготовте аргументы, продумайте ответы на возможные вопросы – и сразу продумайте, на какие уступки вы готовы пойти без ущерба для себя и для собеседника.

Шаг третий. Подговьте надежные доказательства.

Доказательства успешности вашего предложения не обязательно должны быть материальными и вещественными, но они должны быть максимально надежны, убедительны и разнообразны. Не давите собеседника одними графиками – разнообразьте вашу речь примерами из жизни, какими-то историями, которые будут ему понятны и интересны. Это будет полезно не для развлечения аудитории: такие истории гораздо яснее демонстрируют то, что вы хотите донести, так как понятны и близки второму участнику переговоров.

Шаг четвертый. Обращайте внимание на эмоциональную составляющую общения.

Многие опытные переговорщики отмечают (и нет причин с ними не согласится), что многие решения принимаются на порыве, иррационально, опираясь на эмоциональное состояние, поэтому его ни в коем случае не стоит игнорировать и при возможности – стоит использовать в своих целях. Вам стоит обратить пристальное внимание на эмоциональный настрой вашей аудитории и, при необходимости, изменить стиль общения с ней, выбрав тот тон, который будет наиболее ей близок.

Не давите излишним пылом аудиторию, которая не готова его воспринять так, как нужно вам. Где-то нужно использовать спокойный повествовательный стиль общения, где-то – активный и напористый. Не ошибитесь с выбором, эта составляющая – одна из основных, от которой зависит успех всего мероприятия.

В заключение хочется сказать, что многие недооценивают умение правильно вести переговоры и полагают, что вполне справятся с помощью других инструментов. Однако на самом деле мало что сравнится в продуктивности с умением грамотно вести переговоры, и люди, которые хотя бы раз добивались поставленных целей таким путем, знают, что это так.